Super User

Super User

Email: این آدرس ایمیل توسط spambots حفاظت می شود. برای دیدن شما نیاز به جاوا اسکریپت دارید

بازاریابی محتوی


بازاریابی در اقتصاد دیجیتالی حال حاضر بسیار مشکل‌تر از زمانی است که از رسانه‌های جمعی برای بازاریابی استفاده می‌شد. در آن زمان یک بودجه عظیم و یک پیام قوی برای اینکه مصرف‌کنندگان شما را به یاد بیاورند کافی بود. اما اکنون نه‌تنها پراکندگی مخاطبان نیاز به رویکرد‌های هدف‌گیری بیشتری دارد، بلکه فعالیت‌های دیجیتالی نیز ردیابی می‌شوند. بنابراین حتی اگر شما موفق به ایجاد آگاهی از برند شوید، ممکن است رقبایتان با پیشنهادهای رقابتی، مصرف‌کنندگانی را که شما هدف‌گیری کرده‌اید، مجددا به نفع خود هدف‌گیری کنند.

 

 

به همین دلیل است که بسیاری از برند‌ها به بازاریابی محتوا روی آورده‌اند. بازاریابی محتوا به برند‌ها این امکان را می‌دهد تا به‌صورت مستقیم با مصرف‌کنندگان در ارتباط باشند. متاسفانه هر چند، حاصل باز هم، اغلب یک نسخه طولانی مانند تبلیغات قدیمی است. از این رو بازاریابان باید رویکردشان را تغییر دهند.در اینجا چهار سوال وجود دارد که به شما کمک می‌کند تا استراتژی ارزشمندی را در این راستا ایجاد کنید.

1. چرا به بازاریابی محتوا نیاز دارید؟

در یک مرور کلی بر موضوع، موسسه بازاریابی محتوا بیان می‌کند: بازاریابان به بازاریابی محتوا نیاز دارند، زیرا اثربخشی بازاریابی سنتی هر دقیقه نسبت به قبل کمتر می‌شود. این گفته کاملا درست است اما پاسخ به این سوال که چرا بازاریابی محتوا نیاز است را بیان نمی‌کند. در واقع، دقیقا این خط فکری است که موفقیت را برای بازاریابان مشکل کرده است. بازاریابی سنتی که از طریق پخش از رسانه‌ها عمل می‌کرد، به‌دلیل اینکه به بازاریابان این امکان را می‌داد تا در مدت زمان کم و با هزینه کم به افراد زیادی دست یابند، موثر بود. اما بازاریابی محتوا چنین نیست، بنابراین فهم اینکه چطور استراتژی‌های بازاریابی محتوا را جایگزین استراتژی بازاریابی سنتی کنید مشکل است.

از طرف دیگر، محیط دیجیتالی حال حاضر به بازاریابان این امکان را می‌دهد تا به صورت مستقیم با مصرف‌کنندگان، شرکا و عموم افراد به شیوه‌ای که قبلا میسر نبود، ارتباط برقرار کنند. در این روش نسبت بهبازاریابی سنتی هم زمان طولانی‌تر است و هم به افراد کمتری دست می‌یابید، اما این روش فرصت‌های تازه هیجان‌انگیزی را برای ایجاد تعهد بیشتر فراهم می‌کند. واضح است که راه حل موثر یک ویدئوی 10 دقیقه‌ای به جای یک تبلیغ تلویزیونی 30 ثانیه‌ای بی‌اثر، نیست. بنابراین، بازاریابی محتوا را به‌عنوان یک نسخه طولانی از یک کمپین تبلیغاتی در نظر نگیرید. در باره آنچه انتظار دستیابی‌اش را دارید به‌طور جدی فکر کنید. اگر تنها دلیل شما برای انجام بازاریابی محتوا جایگزینی آن با بازاریابی سنتی است، به‌طور قطع شکست خواهید خورد.

2. چه ارزشی باید ارائه ‌کنید؟

مزیت اصلی بازاریابی محتوا این است که اگر به صورت اثر بخش انجام گیرد، افراد آن را به‌عنوان تبادل ارزش می‌پندارند تا نوعی مزاحمت. بازاریابی محتوا، منابع و تخصص‌های شرکت را به گونه‌ای به مشتریان و شرکا ارائه می‌دهد که توجه آنها را به سمت خود معطوف می‌سازد و سبب ایجاد یک رابطه مداوم با آنها می‌شود.

به‌عنوان مثال نایک از طریق ایجاد ارتباط با ورزشکاران برتر، فیلم‌های ویدئویی تهیه کرده است که میلیون‌ها نفر علاقه‌مند به دیدن و به اشتراک گذاشتن آن با دوستان خود هستند. امریکن اکسپرس به مشتریان خود مشاوره‌های تخصصی کسب و کار ارائه می‌دهد. موسسه مطالعات پیشرفته برخی از دانشمندان برتر جهان را دعوت می‌کند تا کار‌های پیشگامانه خود را شرح دهند.
بنابراین اولین هدف هر استراتژی اثربخش بازاریابی محتوا این است که مشخص کنید چه ارزشی ارائه می‌دهید. آیا کارهایی شبیه به موسسات اشاره شده در بالا را می‌توانید انجام دهید؟

دقت کنید که این رویکرد چگونه نقطه مقابل بازاریابی سنتی است. بازاریابان آموزش داده می‌شوند تا بر مشتری تمرکز کنند. اما تولیدکنندگان محتوا در شرکت‌های موفق، هدف محور هستند و این باعث ایجاد تفاوت می‌شود.

3. معیار شما چیست؟

کمپین‌های تبلیغاتی سنتی یک شروع و پایان تعریف شده دارند. هنگامی که پایان می‌یابند شما نتیجه را با اهداف اولیه مقایسه می‌کنید تا دریابید که موفقیت‌آمیز بوده است یا خیر؟ اما بازاریابی محتوای موفق، پایان تعریف شده ندارد و اغلب برای سال‌ها اجرا می‌شود و باید بر مخاطبان و تغییرات بازار برتری یابد. تنها از طریق ایجاد یک مفهوم است که شما می‌توانید یک تجربه مداوم و مرتبط با مخاطب، برای آنها ایجاد کنید. این امر نشان می‌دهد که شما چگونه توجه آنها را جلب کرده‌اید.

4. چه نوع تجربه‌ای را می‌خواهید تحویل دهید؟

کمپین‌های تبلیغاتی سنتی با تکیه بر برنامه‌ریزی‌های متداول مخاطبانی را برای خود ایجاد می‌کند. از طرف دیگر، شرکت‌های دارای نام و نشان تجاری باید بر اساس شایستگی خود توجه مشتریان را به سمت خود جلب کنند. برای ایجاد مواد اولیه‌ای که افراد می‌خواهند آن را بخوانند یا تماشا کنند، بازاریابان باید به جای تاکید بر ساختن پیام به ایجاد تجربیات برای مشتری بپردازند.

اکثر بازاریابان از اهمیت تجربه کاربر از یک محصول یا بازدید از یک وب سایت آگاه هستند اما هنگامی که به مرحله عمل می‌رسند چنین اهمیتی را انکار می‌کنند و در عوض به بازاریابی سنتی متعارف بر می‌گردند، مانند هدف‌گیری و ارسال پیام که ممکن است برای 30 ثانیه یا به انداره یک نیم صفحه تبلیغات عمل کند اما در آن حد اثربخش نیست که بتواند یک تجربه را ایجاد کند.

شرکت‌های موفق توجه زیادی به همه جزئیات اعم از فرمت، ساختار و صدا می‌کنند. ارائه یک تجربه مداوم مهم است و بازاریابی محتوای موفقیت‌آمیز، تلاش‌های قابل‌توجهی را در راستای ایجاد و مستندسازی معیار‌ها انجام می‌دهد. مجلاتی که حاوی راهنماهای نام و نشان تجاری هستند به وضوح معماری، رویکرد و... را تعریف می‌کنند. فیلم‌های تلویزیونی به وضوح ساختار داستان، شخصیت‌ها و... را بیان می‌کند. این قوانین نه‌تنها مجموعه انتظارات مخاطب را فراهم می‌کند و باعث می‌شود مفهوم راحت‌تر درک شود و لذت‌بخش‌تر باشد بلکه بستری برای ایجاد خلاقیت به وجود می‌آورد. بنابراین به جای فکر کردن به اینکه بازاریابیمحتوا یکی دیگر از اقدامات بازاریابی است، به این فکر کنید که چه تجربه‌ای را می‌خواهید ارائه دهید. تجربه‌ای که برای مشتریان فراهم می‌کنید آن چیزی است که باعث یادآوری شما در ذهن افراد می‌شود.

مترجم: صالحه حسینی

منبع: HBR

10 توصیه کاربردی برای نظارت بهتر بر عملکرد کارکنان

نظارت مستمر و دقیق بر عملکرد کارکنان از اهمیت و جایگاه شایان‌توجهی در فرآیند مدیریت و هدایت افراد در سازمان‌ها برخوردار است و لذا یکی از چالش‌های مهمی که مدیران تازه‌کار و کم‌تجربه در ابتدای فعالیت‌شان به‌عنوان مدیر با آن باید دست و پنجه نرم کنند، همین نظارت بر عملکرد‌ها و کارکردها است. چراکه نظارت درست و مستمر بر عملکرد کارکنان است که زمینه بهبود و تقویت فرآیند پاداش‌دهی و قدردانی از عملکردهای مثبت و اصلاح عملکردهای ضعیف را تسهیل می‌کند و در نهایت افراد سازمان را به سمت تحقق اهداف مقرر سوق می‌دهد. در اینجا 10 توصیه برای کسانی که به تازگی وارد عرصه مدیریت و نظارت بر عملکرد شده‌اند ذکر شده که آنها را قادر می‌سازد تا به نحو بهتری امر خطیر نظارت بر عملکرد و ارائه بازخورد‌های لازم را انجام دهند. مطالعه این توصیه‌ها حتی برای کسانی که سال‌هاست در زمینه نظارت و ارزیابی عملکرد فعالیت می‌کنند نیز خالی از لطف نیست.

1.       رایج‌ترین نوع کم‌کاری و ضعف عملکردی را در درون سازمان‌تان شناسایی کنید:

یکی از اولویت‌ها و ضرورت‌های عرصه نظارت بر عملکرد افراد در سازمان‌ها عبارت است از شناسایی الگوهای رفتاری و عملکردی کارکنان و تشخیص نقاط ضعف عملکردی در میان کارکنان. ناگفته پیداست که تا پیش از شناسایی مشکلات و ضعف‌ها نمی‌توان در راستای حل آنها گام برداشت و پس از انجام این کار است که راه برای بهبود عملکرد‌ها فراهم می‌آید.

 

2.       عملکرد کارکنان را با استاندارد‌های شرکت مقایسه کنید:

یکی از اشتباهات رایج بین مدیران و ناظرانی که به تازگی وارد عرصه ارزیابی عملکرد و نظارت شده‌اند این است که آنها عملکرد هر فردی را با فرد یا افرادی دیگر مقایسه می‌کنند درحالی‌که این کار کاملا اشتباه است و باعث سرخوردگی افراد می‌شود. اقدام درست در این زمینه عبارت است از مقایسه مستمر و دقیق عملکرد افراد با استاندارد‌ها و معیار‌های عملکردی شرکت و سازمان. به‌طور کلی، استاندارد‌های عملکردی به این دلیل طراحی و تدوین می‌شوند که عملکرد کارکنان بر مبنای آنها سنجیده شود لذا یکی از وظایف ناظر، مقایسه عملکردها با استاندارد‌ها و معیارها است.

 

3.       همیشه به دنبال نمونه‌های ایده‌آل و مطلوب عملکردی باشید:

هرچند که مقایسه کردن افراد با هم کار درستی نیست اما اشاره هدفمند به عملکرد مطلوب بخش‌ها و افراد لایق و کارآمد می‌تواند باعث الگوسازی و مشخص شدن نقشه راه برای بهبود عملکردها در آینده شود. در این میان می‌توان از اطلاعات و رهنمون‌های بخش نیروی انسانی سازمان نیز کمک گرفت.

 

4.       نظارت بر عملکرد کارکنان نباید یک امر خاص و تعجب‌آور به نظر برسد:

درصورتی که نظارت بر کارکنان به صورت منظم انجام شود، دیگر به آن به‌عنوان امری عجیب و شوک‌آور نگاه نخواهد شد. بنابراین گفت‌وگوی یک ناظر و ارزیاب با کارمندان در مورد عملکرد کارکنان باید به‌عنوان پدیده‌ای عادی و متداول تلقی شود و نه اتفاقی بدیع و مرموز.

 

5.       کارمندان را در امر نظارت بر عملکردشان مشارکت دهید:

اگرچه این وظیفه ناظر و ارزیاب است که عملکرد افراد را مورد بررسی و بازبینی قرار دهد اما هیچ‌گاه نباید فراموش کرد که خود افراد را نیز باید در این مسیر مشارکت داد. برای این کار می‌توان یک نسخه از ارزیابی‌های قبلی صورت گرفته از افراد را در اختیارشان قرار داد تا آنها از نقاط قوت و ضعف خود آگاه شوند و ضمن تقویت نقاط قوت در راستای رفع نقاط ضعف اقدام کنند تا از تکرار عملکرد‌های ضعیف در آینده جلوگیری شود. ارائه فرم‌های خودارزیابی نیز در این میان می‌تواند موثر و سازنده باشد.

 

6.       بهترین زمان و مکان را برای برگزاری جلسات ارزیابی عملکرد کارکنان اختصاص دهید:

‌اگر می‌خواهید در مورد عملکرد هرکدام از کارکنانتان با آنها صحبت کنید، این کار را در محیطی آرام و به دور از دیدگان دیگران و به صورت خصوصی انجام دهید. اتمسفر مثبت اتاق جلسه می‌تواند به تلطیف شرایط کمک شایانی کند. زمان برگزاری چنین جلسه‌ای نیز بسیار مهم است. برگزاری جلسه در روز‌ها و ساعت‌هایی که هم ارزیاب و هم کارمند دچار تنش بوده‌اند، کار درستی نیست و بهتر است که برگزاری چنین جلساتی به زمانی که هر دو طرف به دور از تنش و استرس هستند، موکول شود.

 

7.       هم صحبت از گذشته، هم سخن گفتن از آینده:

‌تجربه نشان داده که سخن گفتن صرف از عملکرد افراد در گذشته و افسوس خوردن از ضعف‌ها و ناکارآمدی‌ها و یا تاکید بیش از حد بر عملکردهای مطلوب تاثیر چندانی بر بهبود عملکرد‌ها در آینده نخواهد داشت و در برخی موارد موجب یأس و سرخوردگی یا مغرور شدن بیش از حد افراد می‌شود. پس بهتر است علاوه‌بر صحبت از گذشته، بخش عمده‌ای از گفت‌وگوهای بین ناظران و کارکنان به آینده و عملکرد‌های مطلوب آتی افراد معطوف شود.

 

8.       از کارکنانتان بخواهید در مورد عملکرد خودتان و انتظاراتشان از شما هم نظر بدهند:‌

در اغلب موارد قرار دادن افراد در موقعیت قضاوت بر عملکرد دیگران باعث می‌شود تا آنها مسوولیت بیشتری احساس کنند و در نتیجه عملکرد بهتری را از خود بروز دهند. پس برای افزایش احساس مسوولیت در کارکنان و به‌عنوان گام اول از آنها بخواهید تا عملکرد شما را مورد ارزیابی قرار دهند. با این کار هم قادر خواهید بود از نقاط ضعف و قوت خود آگاه شوید و هم به کارکنانتان یاد می‌دهید که چگونه مورد ارزیابی قرار خواهند گرفت.

 

9.       جلسات ارزیابی عملکرد را چندین‌بار در سال برگزار کنید:

یکی از سنت‌های غلط و رایج در بسیاری از سازمان‌ها و شرکت‌ها، انجام ارزیابی عملکرد و برگزاری جلسات گفت‌وگو درباره عملکرد افراد به‌صورت سالی یک‌بار است که صرف‌نظر از دشواری‌های متعدد در برنامه‌ریزی و برگزاری، تاثیر چندانی در بهبود عملکرد‌ها در عمل نخواهد داشت. پس آسان‌تر و عاقلانه‌تر آن است که چنین برنامه‌هایی به دفعات در طول سال انجام شود تا اثرگذاری آن بیشتر و اجرای آن آسان‌تر باشد.

 

10.    حتما در کلاس‌های آموزش ارزیابی عملکرد و نظارت شرکت کنید:

چنانچه در سازمان و شرکت شما برنامه آموزشی نظارت و ارزیابی عملکرد در حال برگزاری است یا قرار است برگزار شود به‌طور جدی و فعال در آنها شرکت کنید و همیشه خود را در موقعیت آموختن و یادگیری قرار دهید و چنانچه چنین فرصت‌هایی در درون سازمان تان فراهم نیست، در خارج از سازمان به دنبال چنین کلاس‌های آموزشی بگردید.

روزنامه دنیای اقتصاد - شماره ۳۷۰۸ تاریخ چاپ: ۱۳۹۴/۱۲/۰۲ 

مترجم: سیدحسین علوی لنگرودی

منبع: Harvard Business Review

کارآفرینی

وقتی برای اولین‌بار می‌خواهید افکارتان را روی تخته‌ای یادداشت کنید و در مورد ایده‌ای جدید فکر کنید یا حتی طرح معمولی را دوباره به‌کار اندازید، به‌راحتی دچار ترس می‌شوید. همه این ترس با کمی جست‌وجوی اینترنتی و احتمالا دیدن تجربه‌های دیگران که به دنبال راه‌اندازی چیز جدیدی مشابه ایده شما هستند، پایان می‌پذیرد. تردیدهای شما با دیدن شرکت بزرگی که می‌خواهد محصول با خدمتی بزرگ‌تر و سریع‌تر از آنچه شما می‌خواهید ارائه کنید، عرضه کند، اراده شما را تضعیف می‌کند. کارآفرینان دائما از کار دست می‌کشند و به دنبال راه‌هایی می‌روند تا خود را از رقبای مستعد، متفاوت کنند. آنچه می‌خواهم در اینجا به شما بگویم ساده است: از اختراع مجدد چرخ نترسید.


جامعه ما بر این اعتقاد استوار است که برای هر چیزی که قبلا به‌وجود آمده است، جایی برای نوآوری وجود ندارد. در این صورت بدون آن دسته از کارآفرینانی که متفاوت فکر می‌کنند و با عقاید جدید می‌آیند تا فرآیندهای قبلی را بهتر کنند، جهان تنها دچار رکود شده و خسته‌کننده می‌شد. پس به خاطر داشته باشید همیشه کسی که برای اولین‌بار کاری را انجام می‌دهد، کسی نیست که آن‌را به بهترین شکل انجام داده است. همچنین در هر صنعتی زمانی مجبور خواهید شد، خودتان را دوباره بسازید تا رقبایتان نتوانند به شما برسند و در این راه باید سه چیز را به یاد داشته باشید:

1– طرز تفکر سیستمی را انتخاب کنید 
دل به دریا بزنید، گاهی اوقات فقط باید بروید و ریسک کنید. اگر محصولتان ارزش رقابت در بازار را دارد شما هرگز این موضوع را نمی‌فهمید مگر اینکه امتحان کنید. وقتی احساس می‌کنید در برابر شما دسته‌ای از مغایرت‌ها وجود دارند ریسک کنید، رقابت همیشه در این دسته رخ می‌دهد. بر کارتان تمرکز کنید و عملکرد خوبی در این حالت داشته باشید. تفکر سیستمی، فرآیند شناخت مبتنی بر تحلیل (تجزیه) و ترکیب در جهت دستیابی به درک کامل و جامع یک موضوع در محیط پیرامون خویش است. این نوع تفکر درصدد فهم کل (سیستم) و اجزای آن، روابط بین اجزا  و کل و روابط بین کل با محیط آن (فراسیستم) است. سازمان‌های ما برای تقویت جامع‌نگری در درون خود نیازمند تفکر سیستمی هستند، به‌دلیل اینکه تفکر سیستمی به مدیران کمک می‌کند تا ساختار، الگوها و وقایع را در پیوند با یکدیگر مورد بررسی قرار دهند و تنها به مشاهده وقایع اکتفا نکنند. لطفا هرگز انتظار نداشته باشید از روزی که کار را شروع می‌کنید یک شبه به موفقیت برسید. رسیدن به موفقیت فرآیندی وحشتناک است، به همین دلیل داشتن رهبری خوب، تیم درخشان و ارزش‌های ذاتی مناسب، اهمیت پیدا می‌کنند. کاری کنید مشتریان دوستتان داشته باشند چنان پرهیبت باشید که رقبا به شما احترام بگذارند. اگر این کارها را انجام دهید و آنها را ملکه ذهنتان کنید مطمئن باشید که موفق می‌شوید حتی اگر برای مدتی باشکست مواجه شوید. به یاد داشته باشید همه تلاش می‌کنند که محصولی فوق‌العاده تولید کنند. بنابر این بین خود و رقبایتان احترام قائل شوید، چه کسی می‌داند شاید در آینده با آنها ادغام شوید! 

2- بازی را عوض کنید. 
اگر می‌خواهید کاری را دوباره انجام دهید مطمئن باشید که می‌خواهید بدترین چیزی را که می‌توان تصور کرد، دوباره بسازید. نشانه عظمت آن است که چیزی قبل از آنکه به‌دست شما برسد منسوخ و بی‌فایده باشد اما بعد از اعمال نظر شما معتبر و شناخته شود. اگر مثالی از یک محصول متفاوت می‌خواهید به تلفنتان نگاه کنید. اپل در ابتدا اعلام کرد روش ساخت وسایل ارتباط جمعی را به‌زودی تغییر خواهد داد، همچنان‌که امروز همه تلفن‌های همراه صفحه‌های لمسی و برنامه‌های فراوان داشته و از سفینه‌های دهه شصت قدرتمندترند، این رویداد اپل را یکی از سودآورترین شرکت‌ها تا حال حاضر کرده است. 

3- از شکست عبرت بگیرید. 
وقتی شرکت شما با شکست مواجه می‌شود این شکست را حمایت کنید، این همان فرزند شماست. یک نقطه اوج برای شما، هدف شما، سختکوشی و بصیرت شماست. ممکن است شما دوباره شکست بخورید اما همیشه به یاد داشته باشید که نگرش تیم شما آینده شما را تامین می‌کند. اگر در مورد بزرگ‌ترین شرکت‌های جهان تحقیق کنید خواهید دید که آنها از مسیرهای زیادی عبور کرده اند، قبل از آنکه سرانجام به محصول موردنظرشان دست یابند. من و تیمم چند بار شکست خورده‌ایم و می‌دانیم که شکست مثل وقتی که در آستانه تماس هستید و تلفن قطع می‌شود، است. یعنی ممکن است درست در آستانه موفقیت روی دهد و فقط با پشتکارمان می‌توانیم بر آن غلبه کنیم. بنابراین به موقع روش‌های قبلی را بررسی کرده و با اختراع مجدد چرخ، راه خود را ادامه دهید و بر اساس آن محصول بهتری تولید کنید. پس اگر می‌خواهید مجددا چرخ را اختراع کنید خودتان را برای بسیاری از نه گفتن‌ها و تعطیلی‌های کارخانه آماده کنید اما مطمئن باشید پیروزی‌هایی در پیش دارید. مهم نیست دستاوردها چقدر کوچک یا بزرگ باشند به یاد داشته باشید که موفقیت هرگز یک خط راست نیست و یک راه پرپیچ و خم ترسناک و موردی است که می‌خواهد صبر، اراده و حتی سلامت ذهنتان را آزمایش کند. اگر می‌خواهید چیزی خلق کنید که قبلا مشابه آن وجود داشته است از شکست نترسید و به‌دنبال راه‌های دیگری برای انجام آن باشید، تمرکزتان را از دست ندهید و به تلاش و خلاقیت خود ادامه دهید. به‌دنبال کارآفرینان بروید و از اختراع مجدد نترسید. شما چه می‌دانید شاید محصول ارزشمند بعدی، محصول شما باشد.

مترجم: فاطمه عربی
منبع: HBR

راهنمای خرید نرم افزار CRM

image2

همه ما در کسب و کارهای خود به دنبال بهبود کارایی تیم فروش و در راستای آن افزایش فروش مان هستیم.
استفاده از نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتریان( CRM ) یک انتخاب منطقی می باشد.
مهم است که ما نرم افزار CRM درستی را برای کسب و کار خود انتخاب کنیم.

در جلسات فروشی که من به واسط نرم افزار CRM دیدار شرکت کرده ام، متوجه شدم، یک اشتباه بزرگ در کسب وکارهای ایرانی در حال رخ دادن است و آن شیوه انتخاب نرم افزار CRM است، اغلب مدیران روند درستی را برای انتخاب نرم افزار CRM مورد نیاز خود طی نمی کنند.



این روند نادرست در صورتیکه مدیر کسب و کار آدم خوش شانسی نباشد، با احتمال بالا به سه مقصد ختم می شود:
مقصد اول: بعد از یک سال متوجه می شوند که انتخاب آنها نادرست بوده و استفاده از crm را قطع می کنند
مقصد دوم: بعد از یک سال متوجه می شوند که انتخاب آنها نادرست بوده و به استفاده از این انتخاب نادرست ادامه می دهند
مقصد سوم: بعد از یک سال متوجه می شوند که انتخاب آنها نادرست بوده و به فکر تغییر می افتند

در هر کدام از این 3 حالت شما کمترین چیزی که از دست می دهید، هزینه ای است که بابت نرم افزار پرداخت کرده اید، هزینه خسارت های دیگر جدی تر است.

در مقصد اول، انتخاب نادرست شما امکان استفاده از یک ابزار موثر در افزایش کارایی فروش تان را می گیرد ( بخوانید: اثرات CRM در کسب و کارها، بخوانید: وقتی CRM ندارید چه چیزهای را از دست می دهید )

در مقصد دوم: شما نه تنها با نرم افزار CRM کارایی بخش فروش را افزایش نداده اید بلکه یک کار هم به کارهای کارمندان فروش خود اضافه کرده اید، پس این ابزار به جای کمک به شما، شما را متضرر خواهد کرد، بهتر است به فکر مقصد اول یا مقصد سوم باشید.

در مقصد سوم: شما علاوه بر هزینه پرداختی بابت نرم افزار CRM یک سال از اثرات خوب CRM بی بهره مانده اید اما باز مقصد سوم، مقصد هوشمندانه تری است.

پس مهم است ما شیوه ای درستی را در انتخاب نرم افزار CRM اجرا کنیم تا به واسطه آن با احتمال بالایی از اثران خوب CRM در کسب و کار خود بهره مند شویم.

آیا اکسل برای ارتباط با مشتری کافی است؟

excel

 

با وجود اینکه ایده ی مدیریت ارتباط با مشتری مفهومی تازه در دنیای مدیریت و کسب و کار کنونی است اما ذخیره سازی اطلاعات مشتریان و پیگیری های فروش و یا بازاریابی همواره جز دغدغه های اصلی مدیران هر نوع تجارتی بوده، هست و خواهد بود.

با تشکر از ابزارهای رایگانی (البته در ایران)  مانند WORD  یا EXCEL مدیران توانستند تا حدودی اطلاعات مشتریان خود را در این فایل ها ذخیره کنند. ستون هایی برای هر اطلاعاتی ایجاد و در هر ردیف مشخصات مشتری را در سلول های موردنظر ذخیره میکنند.

در نگاه اول ممکن است چنین به نظر برسد که عملا نیاز مدیران رفع شده است، اما استفاده از اکسل یا ورد مشکلات دیگری را هم به همراه دارد.

اولا هر واحد از شرکت نوع خاصی از اطلاعات را برای هر مشتری ذخیره میکند.

به عنوان مثال واحد فروش ممکن است اطلاعاتی از قبیل فروش های پیشین و معاملات جاری را در فایل های اکسل خود ذخیره کند.

واحد بازاریابی اطلاعات هزینه ها و درآمدهای منابع تبلیغاتی، شیوه شنایی مشتری با شرکت و اطلاعاتی از این دست را ذخیره کند

و واحد پشتیبانی نیز اطلاعاتی از قبیل کمک های فنی و پشتیبانی و مشکلات به وجود آمده محصولات را برای مشتریان ذخیره کند.

این در حالی است که برای دیدگاه های نوین بازرگانی در حال حاضر معتقد هستند که اطلاعات پشتیبانی و بازاریابی جز بسیار مهم از چرخه فروش کسب و کارهاست و اگر این واحدها (فروش، بازاریابی و پشتیبانی) از اطلاعات هم استفاده کنند میتوانند رشد قابل توجهی در درآمد شرکت ایجاد کنند. 

پس با اکسل های متفاوت، شرکت امکان استفاده صحیح از اطلاعات مشتریان را از دست خواهد داد.

از طرف دیگر فایل های اکسل هیچگاه روند پیگیری ها را به شما نشان نخواهد داد. امکان ایجاد وظیفه برای هر کارمند فروش و ثبت نتیجه تماس ها با مشتریان کاری است که عملا اکسل از عهده آن برنخواهد آمد. اضافه کردن اطلاعات ممکن است خواندن اکسل را غیرممکن کند. مخصوصا زمانی که با مشتریان خود مداوم ارتباط داشته باشید ممکن است تعداد ستون های فایل اکسل شما دو رقمی شود.

همچنین فایل های اکسل هنوز نتوانسته اند یکی از مهمترین دغدغه های مدیران را برطرف سازند و آن ارایه دادن گزارشات کاربردی است. برای اینکار باید انواع فیلترها را اعمال کنید تا بتوانید یک نمودار میله های ساده ببینید.

به عنوان مثال "مشاهده تاثیر افزایش ایمیل های ارسالی به مشتریانی که یک بار از شرکت خرید کرده اند در میزان فروش سرویس جدید شرکت" کاری است که به هیچ عنوان با اکسل انجام نمیشود اما این گزارشات از مهمترین اطلاعاتی است که مدیران به آن احتیاج دارند.

 

در مقابل اما نرم افزارهای CRM میتوانند تمام اطلاعات لازم برای مدیریت مشتریان را ذخیره کنند، از اطلاعات بازاریابی گرفته تا فروش و پشتیبانی برای هر مشتری ذخیره میشود. هر کارمند فروش میتواند وظایف خود را در قبال مشتریان ببیند و یادداشت های لازم را ثبت کند.

مدیر فروش نیز میتواند نه تنها از گزارشات، روند فروش و بازاریابی خود را بهبود بخشد بلکه میتواند عملکرد کارمندان خود را نیز مشاهده کرده و نقاط ضعف و قوت هرکدام را تشخیص دهد. مشکلات داشتن چند اکسل برای واحدهای مختلف در نرم افزارهای CRM وجود ندارد بلکه همه افراد میتوانند به تمام اطلاعاتی که در مورد مشتری بخصوصی ثبت شده دسترسی داشته باشند.

افزایش فروش با CRM

 یکی از مشکلاتی که در اغلب کسب و کارهای کوچک وجود دارد عدم مدیریت درست سرنخ ها و فرصت های تجاری است
  • شما در نمایشگاه شرکت می کنید و صدها نفر به عنوان سرنخ فرم ها را در غرفه شما تکمیل می کنند
  • روزانه چند ده نفر به شما زنگ می زنند و با خیلی از این افراد شما چندین بار صحبت می کنید و یا حتی پیش فاکتور می دهید
  • صدها کارت ویزیت داخل کمد ها و روی میزها
  • چند صد نفر فرم وب سایت شما را تکمیل کرده اند و احتمالا گاهی به آنها رسیدگی می شود
  • چند صد نفر از شما خرید کرده اند و جزء مشتریان شما هستند

نتیجه شما تعداد زیادی سرنخ و فرصت تجاری دارید که اگر روزی هم تصمیم بگیرید به سراغ آنها بروید احتمالا اولویت خاصی برای رسیدگی به آنها ندارید

آیا به خاطر دارید چندین بار در شرکت تکانی های خود کارت های ویزیت، فرم های نمایشگاه و ... دور ریخته اید؟

دقت کنید همه این سرنخ ها و فرصت ها شما را به زودی فراموش خواهند کرد، اگر به شیوه ای هوشمندانه سراغ آنها نروید

فرض کنید اطلاعات خود را روی سرنخ ها و فرصت ها به شکل طبقه بندی شده زیر می داشتید:

  1. لیست افرادی که از نمایشگاه صنعت سراغ شما آماده اند و بعد از آن از شما به مبلغ بیش از 20 میلیون تومان پیش فاکتور گرفته اند
  2. لیست افرادی که در سه ما اخیر بیش از 10 بار به شما زنگ زده اند
  3. لیست مشتریانی که 6 ماه است که از شما خرید نکرده اند
  4. لیست مشتریانی که یک ماه است با شما ارتباطی برقرار نکرده اند
  5. لیست مشتریانی که آدرس ایمیلشان راندارید
  6. لیست مشتریانی که از شما به مبلغ 30 میلیون تومان پیش فاکتور گرفته اند و بیش از 20 بار با شما صحبت کرده اند
  7. لیست مشتریاني که در طول یک سال اخیر از شما بیش از 50 میلیون خرید کرده اند
  8. لیست کسانی که در طول سال گذشته علاقمندی خود را به محصول A شما نشان دادند ولی از شما خرید نکرده اند
  9. و ....

اگر اطلاعات خود را به شکل طبقه بندی شده بالا می داشتید با چند ایده خلاقانه می توانستید بخش قابل توجهی از سرنخ های خفته خود را به مشتری تبدیل کنید و موجب خرید مشتریان فراموش شده بشوید
برای لیست 1، یک پیامک می زدید و یه کوپن تخفیف به خاطر حضور آنها در غرفه شما ارسال می کردید
برای لیست 2، به کارمندان فروش خود توصیه می کردید تا با آنها یک جلسه بگذارند
برای لیست 3، یک پیامک می زدید و بهشان می گفتید که 6 ماه است یادی از شما نکرده اند
برای لیست 4، به کارمندان فروش خود توصیه می کردید به آنها زنگ بزنند و احوال آنها را بپرسند
برای لیست 5، یک پیامک می فرستادید و می گفتید که برای دریافت کوپن های تخفیف شما ایمیل خود را در پاسخ به پیامک ارسال کنند
برای لیست 6، ایمیلی ارسال می کردید که روی آخرین پیش فاکتور به شما 5 درصد تخفیف می دهیم
برای لیست 7، هدیه ویژه ای در نوروز ارسال می کردید
برای لیست 8، تماس می گرفتید و یک ماه استفاده رایگان از محصول خود را به آنها هدیه می کردید
و کلی ایده خلاقانه دیگر با لیست های طبقه بندی شده دیگر

متعجب خواهید شد اگر بدانید دیدار چگونه این امکان را در کمتر از یک دقیقه برای شما فراهم می کند!
 
شما می توانید در بخش تنظیمات، تنظیمات تماس، فیلترها در دیدار فیلتر مورد نظر خود را تعریف کنید دقیقا به سادگی خوردن یک لیوان آب خنک

Crm filter1
 
سپس این فیلترها در دفترچه تلفن دیدار شما در بخش راست نمایش داده می شود شما می توانید با کلیک روی آنها افراد داخلی این فیلترها را ببینید
 
 
و از همه مهم تر می توانید در کمتر از 30 ثانیه یک پیامک شخصی سازی شده برای آنها ارسال کنید!